役割分担を決める２つのポイントと
戦略立案をたてる際の４つのポイントについて
戦略立案をたてる際の４つのポイントについて
戦略立案と交渉準備のポイントについて説明します。
交渉時の戦略立案は、収集した情報の状況分析に基づき交渉戦略を立案をします。 まず、不足している情報で優先順位の高い情報を引き出すための準備が必要となります。 次に、交渉戦略に基づき役割分担を決めます。 誰が、誰に対して、必要な情報をどのようなアプローチで引き出すかまで考えておくと良いでしょう。 役割分担の決め方のポイントとしては以下の２つがあります。
役割分担について、不足している情報を引き出すためにも、 パートナーとの役割分担は非常に効果的です。 誰が、誰に対して、必要な情報をどのようなアプローチで 引き出すかまで考えておくとより成功率が高くなります。
また、「交渉場所がどこか」「相手のメンバーは誰なのか」 「どのような役割か」などにより、座る位置までも考える必要があります。 役割においては、進行役と時間管理役は必ず決めておいてください。 交渉時には主体的に話をしながら、 時間管理や交渉戦略に基づく進行を行うことは困難なため、 あらかじめ役割を決めておくと進行をスムーズに進めることができます。 交渉は「時間の限られたゲーム」だと言うことを忘れてはいけません。
交渉時の戦略立案については、状況分析に基づき、交渉戦略を立案するのが基本になります。 優先順位をつけた内容に基づき、戦略を考える方法は交渉時にとても有効だからです。 特に、決定権者が分かっていれば、その琴線に触れるアプローチを誰がどのように行うか、 競合相手がある場合は、自社の価値を訴求し、いかに差別化するかを考慮し、戦略を立案して準備を行います。
戦略立案と交渉準備においては、以下の４つのポイントがあります
交渉準備において、相手側の決定者が誰であるかを事前に確認することは非常に重要になります。 戦略シナリオに基づき、不足している情報を引き出し、決定権者に影響を与えることがポイントとなります。 不足している情報を引き出すコミュニケーションができるかどうかは、事前準備にかかっています。
また、決定権者に直接コミュニケーションする方法もあれば、 影響者に好意的な条件を出して、間接的に決定者に影響を与える方法もあります。 交渉は駆け引きではありません。あくまでも、具体的な目標達成をゴールであることを意識する必要があります。
最後にABC分析を行った内容に基づき、交渉の具体的な戦略を考えます。 例えば、Aプランを第一希望、Cプランを譲歩限度とあらかじめ決めた場合は、 安易に妥協することなく、合意しない勇気が必要な場合もあります。
交渉時に安易な妥協をしないことで、 次の交渉につなぐ、交渉相手との条件交渉以外の方法や別の相手との交渉を選択するなど、 他の選択肢を交渉前から準備しておくことが重要です。
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