条件交渉のポイント ｜ 交渉中の段階

条件交渉のポイント

交渉時において、引き出した情報に基づき、 事前準備したプランに当てはめて戦術を決定します。

「Aプランから提示するのか」「Bプランで様子を見るのか」 「Cプランを確保して積み上げるのか」など複数の方法があります。

コミュニケーションで引き出して、 事前に仮説思考で想定したケースに基づき、 交渉リーダーの指示で条件交渉を進めていきます。

事前に決めた役割分担に基づき、 味方になってもらえる相手や共感してもらえる話題を活用して、 同意や賛同を引き出すことは非常に有効です。

ビジネスにおいては、複数のメンバーで交渉を行うことが多いので、 一対一ではなく、交渉している相手とそれを聞いている相手への影響を考慮しながら、 条件交渉を進めることが重要です。

条件交渉のまとめ

1. 準備したプランは、引き出した情報により、優先順位を考えて提示するのが有効である。
2. 複数のメンバーで決めた役割に基づき、条件交渉することが基本である。

交渉の目標とBATNAについて

交渉は目標達成をゴールとすることが重要です。 安易な妥協が交渉の目的ではなく、合意しない勇気も重要です。

そこで「BATNA」があります。 BATNAとは、安易な妥協をしない勇気を言います。 つまり、BATNAは、安易な合意をしない勇気が必要であることを教えています。

しかし、合意しない勇気といっても、代替策も、代替案もなく、 単に交渉を打ち切ることを勧めているのではありません。

仮に、譲歩限度を超えるので交渉を打ち切る決断をするときも、 次の交渉につなぐための代替案や代替策については、 事前に準備しておかないとBATNAの本来の意味がなくなります。 交渉においては、常に予想可能なことについて、 事前準備をしておく必要があるのです。

目標達成とBATNAのまとめ

1. BATNAとは、安易な妥協をしない勇気をいう。
2. BATNAでは、譲歩限度を超えるときには妥協せず、しかし代替案を考えることが必要である。

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