交渉のフローチャートについて解説しています。
交渉の３つ段階について
交渉の３つ段階について
交渉のフローチャートについて説明します。
交渉は「交渉前の段階」「交渉中の段階」「交渉後の段階」の3つに分けて考えることができます。
交渉前の段階については、状況把握と状況分析が最初です。 交渉相手について、隠された事実を分析することが重要で、 状況分析では、集めた情報の詳しい分析と分類を行い、戦略を立案して交渉の準備をする必要があります。
交渉中の段階については、まず事前準備に基づき、不足している情報を、最初にコミュニケーションで相手から引き出す必要があります。 事前準備に基づき、収集できていない情報を引きどれだけ出せるかどうかがポイントとなります。 交渉中においては、引き出した情報に基づき、条件交渉を進めていきます。 条件交渉の過程においては、「合意できる条件」「合意できない条件」「保留の条件」を整理しながら、合意した条件を確定させていきます。
交渉後の段階については、合意条件の確認を行います。 また、トラブルの要因を回避するために合意内容は書面に残すのが基本となります。 最後に、合意した内容を契約としてまとめて交渉が終了となります。
では、交渉のそれぞれの段階を詳しくみていきましょう。
交渉の開始段階では、まず事前準備に基づき、不足している情報を、 交渉の相手とのコミュニケーションにより引き出すことが重要です。 交渉前の段階では、以下の内容を実施する必要があります。
交渉前に事前に収集できていない情報をいかに引き出せるかどうかがポイントです。 交渉中の初期段階では、この不足情報をどれだけ引き出せるか 「コミュニケーション力」が最も重要といえます。 そのうえで、コミュニケーションにより引き出した情報に基づき、 条件交渉を進めます。この場合も、事前準備において、 最低でもA、B、Cの3つのプランは準備しておく必要があります。 コミュニケーションにより引き出した情報に基づき、 いずれのプランから交渉するかを検討し、交渉相手に条件を提示します。 そして条件交渉に入りますが、ここで重要なことは、 交渉条件を整理して、合意を確実に固めていくことです。
交渉前の段階では、まず状況把握を行い、把握した情報に基づき状況分析を行います。 交渉の前の段階では、交渉相手に関して、可能な限りの情報を収集することが重要です。
「交渉において提示されていない隠された事実はないか」 「影響を与えている決定権者は誰なのか」 「競合の相手となる競争者は誰なのか」など多くの情報を収集すれば、 精度の高い交渉戦略の立案につながります。 把握した情報に基づき状況分析をし、戦略を立案して交渉を準備します。
状況分析では、集めた情報の詳しい分析と分類を行います。 情報には、「直接情報」と「間接情報」があります。
直接当事者から入手した情報と間接的に入手した情報では、 その情報がどの程度確実であるかが異なります。
また、限られた情報に基づき、推定、推論をすることも重要ですが、 その前提となる情報が事実であるかの分析が甘いと、 その後の戦略立案に大きな影響を与えることになります。 つまり、正しい状況把握と状況分析により、的確な戦略立案が可能になるのです。
条件交渉中の過程においては「合意できる条件」「合意できない条件」「保留の条件」に分かれます。 これらを整理しながら、合意した条件を確定させていくことが重要です。 交渉中の段階では、以下の内容を実施する必要があります。
交渉中の段階では、最初にコミュニケーションを行います。 事前準備の段階において、必要な情報は何か、 そして交渉前に収集できていない情報は何かを分類しておくことが重要です。
交渉の最初から条件を提示して、 いきなり双方の条件を足して2で割る条件を交渉するケースがあります。 これは、典型的な駆け引き型の交渉スタイルです。 この交渉方法では、お互いに事前準備の段階で収集できた情報を提示し、 その中から妥協点を探ることになり、交渉本来の目的の達成にはなりません。
交渉後においては、以下の内容を実施する必要があります。
交渉後の段階では、合意条件の確認を行います。 確認した内容を契約としてまとめて交渉が終了します。 合意内容は、議事録、板書、メールなどいずれの方法でもよいので、 書類に残すことが重要です。 ※合意内容は書面にするのが基本である。
口頭での合意は、後で理解にずれが生じ、トラブルの要因になります。 また、せっかく合意したと思っていた条件について、 契約の段階で否定されてしまうリスクもあります。 合意条件を書類にすることは、交渉後の段階で最も重要なことです。
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