交渉コミュニケーションの技術 ｜ 交渉中の段階

交渉コミュニケーションの技術

情報を引き出すためには、有効な質問が必要です。 直接的に「YES」か「NO」かと聞いて、期待した情報が引き出せる可能性はまずありません。 物事を「白か黒か」「善か悪か」「真か偽か」というように単純化する方法を「二分法」と呼びます。

この二分法の論理は明快に見えますが、実質的には大変硬直的であり、 コミュニケーションにおいては、避けるべき方法です。 相手から情報を引き出すには、直接的に「YES」か「NO」で答える質問をするよりも、 意図的に一般論に置き換える間接話法が効果的だと言えます。

共感してもらいやすい事例や過去のケースを示して、 聞き出したい情報との差について意見を求めたり、 ほかのケースに置き換えて意見を聞いたりといった方法が交渉時のコミュニケーションとしては効果的です。

「二分法」のまとめ

1. YESかNOか2つに1つの回答を求めることを二分法という。
2. 二分法は、情報を引き出すコミュニケーションでは避けるべき方法である。

仮説思考について

交渉相手から情報を引き出すためには、有効な質問が必要です。 交渉中に共感してもらいやすい事例や過去のケースを示して、 聞き出したい情報との差について意見を求めるには、 事前に仮説思考でよく準備しておくと有効です。 仮説思考とは、まず仮説を立てて、その仮説を検証するという形で調査する方法です。

「競合相手がいると仮説を立てるのか」「いないと仮説を立てるのか」により、 質問の内容を変えます。 そして、相手の反応を見て「仮説を維持するのか」「変更するのか」を決定する方法です。

仮説思考のまとめ

1. 仮説思考とは、仮説を立てて、それを検証することである。
2. 仮説思考は、可能性のある仮説を立てて、準備をする有効な技術である。
3. 仮説思考で準備するとコミュニケーションの効果に好影響がある。

直接話法と間接話法について

交渉相手から引き出した情報を分類する際、 証拠が明確な事実、一定の証拠に基づく推定、 単なる希望の3つの種類に分類することで情報の本質が分かります。

最後に、分類した情報に基づき、戦略シナリオを実行します。 交渉相手から引き出す質問の仕方のポイントとしては 「交渉相手から不足している情報を引き出す質問を直接話法より間接話法が効果的」です。 間接話法とは、意図的に一般論やほかのケースに置き換えるコミュニケーション手法です。 間接話法は、直接引き出しにくい情報を引き出すときに非常に有効となります。 相手から情報を引き出すには、意図的に一般論に置き換える間接話法が効果的です。 また、有効な間接話法のような質問をするには、事前に仮説思考でよく準備しておくと有効となります。

次に、引き出した情報を分類します。 引き出した情報の証拠が明確な事実、一定の証拠に基づく推定、単なる希望の３つの種類に分類します。 最後に、３つに分類した情報に基づき、戦略シナリオを実行します。

間接話法のまとめ

1. 間接話法とは、意図的に一般論やほかのケースに置き換えるコミュニケーション手法である。
2. 間接話法は、直接引き出しにくい情報を引き出すときに非常に有効である。

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