条件交渉の技術 ｜ 交渉中の段階

条件交渉の技術

条件交渉の技術について説明します。 譲歩限度を超えたと判断することは、交渉リーダーの重要な役割です。 合意しないと判断するときは、タイミングが非常に重要でとなります。

交渉中には予想外の事態は当然起こり得ます。 交渉戦略において、味方になってくれる可能性が高いと考えていた相手方の交渉者が、 予定外に参加できなくなることもあります。

途中で退席することも考えられます。 また、円満な交渉を目指しても、 どうしても感情的に対立してしまうことがあります。

これらの問題は、必ずある発生する可能性があります。 緊急の場合や予想外の事態が起こった場合のことを考えて、 「コーヒーブレイクを置く」「ほかの話題にそらす」など、 いくつかのエスケープ方法を準備しておくと有効です。

予想外の事態への対応にのまとめ

1. 予想外の事態は、どんなに準備しても起こるが、対応策はある。
2. コーヒーブレイクを置くことは、有効な方法のひとつである。
3. 感情的に対立し、交渉がうまく進まないときに備えることは重要である。

合意しない勇気について

合意しない勇気について説明します。 「合意しない勇気」とは「事前に準備した最低ラインを大幅に超える場合には、 安易な妥協をせず、勇気を持って合意をしないことも重要である。」ということです。

この合意しない勇気については、 譲歩限度と考えていた最低ラインを超えると判断するときが最も重要です。 複数者で交渉チームを組んで交渉に臨む場合は、 必ず交渉リーダーもしくは進行役が判断するポイントと判断者を決めておく必要があります。 「妥協しない」と判断するタイミングを誤ると、感情的な対立が生まれたり、交渉が頓挫することがあるので注意をする必要があります。

また、事前に代替案を準備していても、 それを持ち出すタイミングが悪いと効果を発揮しないことになります。 これらの微妙な決断には、交渉リーダーの判断が重要な意味を持ちます。 また、交渉リーダーの指示に従い、ほかのパートナーとの連携も重要です。

合意しない勇気のまとめ

1. 合意しない勇気とは、安易に妥協せず、交渉の目標達成を目指すことをいう。

交渉の優先順位について

交渉中は、事前に準備した戦略シナリオによるABCプランから、優先順位を決めて交渉を進めます。 ABCプラン交渉では、戦略シナリオにしがたい、優先順位を決めて交渉を開始予想外の事態に備える準備も必要です。 合意しない勇気として、最低ラインを超える場合の判断ポイント安易に妥協せず、合意しない勇気も必要となります。

交渉の優先順位のまとめ

1. 交渉の優先順位は、事前に検討しておくのが良い。
2. 交渉の優先順位は、戦略シナリオに従い考えるのが良い。

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