交渉術の基本｜ネゴシエーションとは

交渉術のコンセプトについて

交渉の基本について

まず、交渉は習得可能な技術です。交渉のスキルを上げるには、交渉の場数をふむことが重要となります。

ハーバード大学には、交渉学研究所があります。米国では、ロー・スクールやビジネススクールで交渉学を習得可能な技術として教えています。

ところが、一般的に日本では交渉に対する誤解があります。

まず、経験偏重の考え方です。交渉は場数が重要であり、経験を積むことのみにより、交渉技術を強化できるという紹介しています。

確かに経験も重要な要素ですが基本的な技術があり、それを身に付けた上で経験を積むことが重要であるとしています。

ハーバード大学には、交渉学研究所があります。米国では、ロー・スクールやビジネススクールで交渉学を習得可能な技術として教えています。

ところが、一般的に日本では交渉に対する誤解があります。

それは、臨機応変、当意即妙の対応こそが交渉術であるという誤解があります。また、交渉は経験のみで習得できる技術であると言う誤解。さらに真心重視の考え方も交渉術に対する誤解の一つです。

確かに対応能力も真心も交渉時においては重要能力です。しかし経験や対応能力、真心のみでは、交渉を技術と考えてトレーニングした相手とは対等に渡り合えません。

交渉術のスキルをあげるにはまず、経験偏重の考え方です。交渉は場数が重要であり、経験を積むことのみにより強化できるスキルです。

確かに経験も重要な要素ですが、交渉には基本的な技術があり、それを身に付けた上で経験を積むことが重要です。

交渉は論理的なゲームで、以下のスキルが必要となります。

交渉に必要な論理的思考力としては、「クリティカル・シンキング」と呼ばれる考え方があります。

クリティカル・シンキングとは、物事を客観的、論理的に考えるための技術です。クリティカル・シンキングの要素には、分析力、アイデア力、クリエイティブ力があります。

クリティカル・シンキングは、先入観なく、客観的に考えるゼロベース思考、複数の事実からルールを導き出す帰納法、あるルールを事実に当てはめて結論を得る演繹（えんえき）法、という考える技術があります。

交渉において重要なクリティカル・シンキングの要素は、まず分析力です。相手の主張について論理的に分析することが重要になります。交渉には必ず相手がいますので、相手の主張について論理的に分析するようにしましょう。

次に、プレゼンテーション力です。単に経験や才能により話がうまいかどうかではなく、論理的に説明し、相手を説得できるかどうかが肝心です。

さらにアイデア力も交渉術においては重要な要素となります。アイデア力があれば、交渉の課題について、クリエイティブに論理的に考えること重要となるのです。

交渉は事前準備が最も重要となります。交渉相手の情報はもちろん、隠された背景情報、影響力を与えている関係者、競合の相手などの情報を収集し、事前に交渉戦略を立案しているかどうかで、成否の80％は決まります。

つまり、交渉は駆け引きではなく、共通利益を目標とした、パートナーシップ構築のための技術なのです。

ハーバード大学交渉学研究所では、互いの利益という原則に立ち戻り、双方が満足できる賢明な結果を、効果的かつ友好裏にもたらすべく設計された交渉方法として、「原則立脚型交渉」を学問として学生達に教えています。

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