交渉中のコミュニケーションの3つのポイントと
コミュニケーションのノイズと状況把握と引き出した情報の整理の仕方について

交渉のコミュニケーションポイント | 交渉中の段階

交渉のコミュニケーションポイント

交渉中のコミュニケーションポイント

コミュニケーションのポイントについて説明します。

コミュニケーションは、相手の隠された事実、背景、本音を引き出すための技術です。 交渉準備の過程において、事前に収集できなかった情報を、 交渉の最初の段階でどれだけ引き出せるかが重要となります。 コミュニケーションについては、以下の3つの特徴があります。

  1. 相手の隠された事実、背景、本音を引き出すコミュニケーションは、交渉に大変有効である。
  2. 事前準備で収集できなかった情報は、コミュニケーションを通じて、相手から引き出すことが可能である。
  3. 相手が質問に直接回答をしなかった場合でも、相手の反応や目線を見ると情報が類推できることがある。

交渉中に相手側から十分な情報の引き出しをしないままに、 交渉前に準備をしていた条件提示をしてしまうと不利な結果が生じたり、 思わぬ反応が起こったりすることがあります。

交渉中の過程においては、このコミュニケーションが交渉の成否を決めるといっても過言ではないでしょう。

相手の反応を見て、それが「事実か」「推論か」「希望か」「決定の優先順位は何か」 「どのポイントに優先順位があるのか」「競合はないのか」などの情報を引き出します。 特に相手が複数の場合は、相手の目線や反応も含め情報として認識し、引き出す努力が必要です。

コミュニケーションのノイズについて

交渉中のコミュニケーションにおいては、 「ノイズ」と呼ばれる不要情報が混じることがあります。 雑談やスケジュールの確認のような、 一見すると交渉によるコミュニケーションではないところに重要な情報が隠されていることがあります。 多くの情報からノイズを見分け、そのノイズの中から本質を見抜くことが重要となります。

コミュニケーションのノイズのまとめ

  1. ノイズとは、コミュニケーションの中で混じる不要な情報である。
  2. 雑談のノイズの奥に、必要な情報が見つかる場合がある。
  3. 多くの情報から、ノイズを見分け、本質を見抜くことが重要である。

引き出した情報の整理について

このコミュニケーションで引き出した情報は、 事実、推論、希望に分類して整理し、準備している戦略シナリオに当てはめて、 具体的な戦術に生かします。 事前に準備したプランには、 引き出した情報がどの場合であれば、どのプランで進めるかまで決めておくと、 円滑に交渉を進めることができます。

引き出した情報の整理のまとめ

  1. 情報の整理には、証拠が明確な事実、証拠に基づく推定、希望の3つの分ける方法が有効である。
  2. 引き出した情報を整理することは、戦略シナリオを実現するために有効である。

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